博鱼官网花西子的“至暗时刻”成也营销败也营销！面对的“围攻”，一篇道歉微博没能平息众怒的李佳琦，选择在9月11日晚的直播现场向公众哭诉着道歉，随后李佳琦又回归到了当晚正常的直播带货流程。

　　国货品牌想走中高端路线无可厚非，如果只是为了追求利润而盲目高价，或者产品本身并不值得高价，难免会翻车。

　　有关花西子价格的争论，有热心网友整理了一张表格给予了外界一定的参考。在这张表格中，这名网友整理了多个品牌眉笔产品的克数和价格，并进一步计算出了各大品牌眉笔产品的单克价格。

　　其中，花西子0.07g眉笔的单克价格为985.71元/g，而植村秀（经典砍刀）3.4g、YSL 1.3g、卡姿兰0.26g的眉笔单克价格分别为58.82元/g、169.23元/g、207.69元/g。除了前述提到的这几款眉笔外，表中多数眉笔的单克价格均不及花西子眉笔的单克价格。

　　可以作为参考的是，9月12日包括老凤祥、周大生、老庙黄金等在内的品牌，零售黄金的价格大约在600元/克左右。换言之，花西子的眉笔甚至比黄金还贵。

　　另，若按克计算的话，花西子散粉的价格甚至比香奈儿还贵。据悉，花西子散粉的售价169元，净含量8.5g，以此计算单价为19.88元/g；而香奈儿散粉的售价590元，净含量30g，以此计算单价为19.67元/g。

　　随着外界有关花西子眉笔价格的讨论愈演愈烈，花西子眉笔的价格甚至还被网友调侃为打工人的专属货币单位，即1花西币=79元。有网友举例称，“我今天中午喝0.2花西币的瑞幸咖啡，下午喝0.0038花西币的蜜雪冰城”，“买了一箱纯牛奶、一箱八宝粥，老公念了好几天想吃我做的虾球，又买了3斤龙虾，配菜若干，今日消费约3个花西币”……

　　公开资料显示，花西子于2016年成立于杭州，最初以“东方彩妆，以花养妆”的广告语，以及富有国潮风的包装设计进入消费者视野。

　　2019年与李佳琦深度合作之后，凭借空气蜜粉、雕花口红杀出重围，2019年全年销售额（GMV）达到10亿元，2020年GMV突破30亿元，2021年GMV突破50亿元，成为当之无愧的国货美妆新贵。

　　2019年“双十一”大促期间，花西子天猫旗舰店的销售额超2.5亿元，成功闯入了平台大促彩妆类目排行榜的前十，同时花西子也是当时为数不多能够进入该名单的国货美妆品牌。2020年“618”大促期间，花西子以2.35亿元的GMV问鼎国货美妆成交额榜，并在当年“双十一”以超4.7亿元的成交额直冲天猫美妆类目的第二名。

　　天眼查显示，花西子关联公司浙江宜格企业管理集团有限公司注册资本达5000万人民币，法定代表人、执行董事兼总经理为张大勇。股权方面，吴成龙和吴成宝分别持有该公司99%、1%的股份，吴成龙是该公司的实际控制人和受益所有人。

　　尽管身为花西子创始人的吴成龙大学所学的园林设计专业，看似与化妆品行业并无太多关联，但其毕业之后却误打误撞进入了这一行。据媒体公开报道，2010年，吴成龙曾担任百雀羚天猫旗舰店的运营总监，百雀羚“涌泉相报”的营销活动就是由他一手操盘策划。

　　2014年，吴成龙又开始负责运营水密码天猫旗舰店。仅仅三个月的时间，该店的GMV便从270万元上升至1540万元。不过，吴成龙并不甘心一直为他人做嫁衣，在他的内心深处，一直有个创立属于自己的化妆品牌的想法。

　　而吴成龙风景园林专业的求学经历，一方面让其对东方美学、古典园林、景观设计以及花卉植物等了深入的研究，另一方面也了给他诸多品牌包装的灵感。正是在这样的契机之下，花西子于2017年正式问世。花西子创立之初，便主打“东方彩妆，以花养妆”的定位。

　　不过，即便花西子的诞生赶上了国潮兴起的大势，且创始人吴成龙还有着在电商领域多年积攒的营销经验，但花西子早期仍旧走了一些弯路。比如，花西子早期曾找了很多网红、博主进行广告营销，且只将直播作为带货渠道使用，但收效并不是十分明显。

　　吴成龙曾表示，有人说花西子是网红品牌，但他自己并不是太喜欢这样的标签。吴成龙希望花西子能够成长为一个长红品牌，一个有长期主义价值观的文化品牌。

　　吴成龙还曾在接受采访时表示，“销售额的快速增长不是我们的首要目标，一直以来，我们在制定销售目标的时候都是比较克制的。因为做生意是百米跑，做品牌则是马拉松。所以我时刻要求团队不能松懈、不能浮躁，要始终不忘初心，持续打磨好产品、服务和品牌，才能不负消费者对花西子的认可和支持。”

　　2018年9月，在市场上名不见经传的花西子，首次参与李佳琦粉丝节活动。同年10月，花西子的新品玻璃唇釉在李佳琦淘宝直播间进行首发。次年3月，李佳琦在直播间帮助花西子卖力推荐的散粉，更是成为了一货难求的爆款商品。

　　之后双方的合作进一步加固，2019年9月，李佳琦收到花西子创始人吴成龙的邀约，正式成为了花西子的首席推荐官，并且李佳琦还深度参与到花西子的产品研发中。在官方公众号发布的推文中，花西子更是将李佳琦称作是所有产品的第一体验官。甚至有公司内部人士称博鱼中国，“李佳琦说不，这个产品就过不了”，可见李佳琦在花西子的话语权之重。

　　在谈到与李佳琦的合作时，吴成龙表示，“我们发现他是一个市场感、用户感、产品感都非常好博鱼中国，而且非常具有品牌思维的人，所以我们开始跟他探索直播的新模式——2.0带品牌模式”。

　　“2019年双十一”前后，李佳琦直播间的贡献占花西子总流量的近80%，超64%的成交额来自其直播间。2019年，花西子品牌来自李佳琦直播间的销量占比为18.48%。2020年，虽然该占比有所下滑，但仍达到了15.55%。

　　另据某机构统计数据显示，仅2020年一年时间，花西子在李佳琦直播间出现的频次就多达77次。据国元证券统计，2020年，李佳琦直播间全年带货花西子空气蜜粉的次数达20次，而该品牌卸妆湿巾、蚕丝米粉出现在李佳琦直播间的次数超15次、眉笔出现的次数达8次……

　　网络流传的广州李佳琦花西子化妆品有限公司于2019年12月07日成立，一年后更名后华泫。法定代表人为陈佳鹏，无论股东架构，还是公开业务活动，均与李佳琦、花西子无直接关联。

　　既然没有入股，那么李佳琦为何还会帮助花西子卖力吆喝？于是网络上又有了李佳琦于花西子抽佣比例很高的传闻。对此，花西子方面向媒体回应称，网络上有关花西子对李佳琦的返佣高达60%至80%，甚至是超过100%等信息均是不实谣言，花西子与李佳琦的合作返佣比例属于行业平均水平。

　　在李佳琦当时售卖的眉笔的成分表里，明确标明有何首乌根提取物和忍冬花提取物等中药材。此外，详情介绍页里直接写着“本品复刻‘螺子黛’眉料”，三种眉色也分别叫做螺黛灰、螺黛栗、螺黛褐。据了解，螺子黛是一种古代女子画眉所用颜料，产自波斯国，价格昂贵，经典古装剧《甄嬛传》中就有华妃为了一斛螺子黛对甄嬛恨之入骨的桥段。

　　有专家指出，制作螺子黛的重要原料应该是主要产于地中海和大西洋沿岸的骨螺的分泌物。不过，花西子此前在回应其他媒体时曾表示，“目前花西子所有产品的生产制造地均在国内，经过政府备案并通过相关部门的严格检测。”花西子到底复刻了什么，还需要品牌方给出更详细的解释。

　　虽然走中高端路线，但与国际美妆巨头们相比却毫无技术竞争力。企查查数据显示，花西子母公司浙江宜格企业管理有限公司的有效专利为111条，其中外观专利为79条，比例占七成。

　　值得注意的是，花西子产品均由代工模式生产。以此次引发热议的花西子眉笔为例，其淘宝产品页面显示，该眉笔的生产厂家为上海创元化妆品有限公司（以下简称“上海创元”）。

　　企查查显示，上海创元成立于2010年，是香港嘉创投资有限公司的全资子公司，主要为国内外化妆品销售企业加工产品，也生产自主品牌产品销售。从股权关系上来看博鱼中国，二者与花西子母公司浙江宜格企业管理集团有限公司并无关联。

　　值得一提的是，另一国货品牌“玛丽黛佳”正是上海创元的自有品牌，而玛丽黛佳的眉笔定价比花西子低出不少。其淘宝旗舰店显示，在售的两款眉笔中，一款0.2克价格57元，另一款0.1克价格68元。

　　此外，除了上海创元之外，花西子的代工厂还包括上海永立笔业有限公司、科丝美诗（中国）化妆品有限公司、上海欧润化妆品有限公司、莹特丽化妆品（苏州）有限公司、安诺科斯化妆品研发有限公司等。

　　代工模式下，不少消费者对花西子的品控提出质疑。在各大平台上，有关花西子产品的吐槽帖子不在少数，其中包括口红、眉笔、散粉、眼影盘等多款热销产品。在黑猫投诉平台上，截至9月12日，花西子共收到投诉268条，主要涉及发货延迟、使用后过敏、发霉变质、包装盒破裂等问题。

　　花西子遭到到连坐实则是其选择的重营销、轻实业的根本战略所致。当一个品牌在网销时代把自己深度绑定于粉丝经济时，它就注定要承受粉丝经济的反噬。

　　粉丝经济的奥秘在其超强的传播粘性和动员力，二者又互为因果。似乎这是一个完美的闭环：直播大V套路成熟，紧紧吸附无脑粉丝，可以翻手云覆手雨，剩下的就是收割数钱。但沉迷粉丝经济的人忘了一个根本事实——任何传播活动说到底都是从属于人的，人的自主选择最终会在传播活动中起决定作用。

　　只不过由何种契机来启动人们的自主选择，则完全要靠市场境况和社会情境在偶然机会中的碰撞来决定。这一次，李佳琦的失言引发了这种碰撞，触动了正处在经济艰难当中的普通消费者，唤醒了他们的自主性，自然就会激发起他们脱粉的绝决和全面追究的热情。

　　花西子的当然就会扒下来了。本来，经济困难，国货品牌经营不易，选择粉丝经济的路子，以营销来打开市场是情有可缘的理性抉择，但风险也非常大，想必花西子的掌舵人对此早有心理准备了。只是，这种靠粉丝经济起飞的轻资产品牌缺乏实体方面的定海神针，重心不稳，恐怕未必经受得起这场风暴。

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