博鱼中国王老吉广告策划书2002年以前红色罐装王老吉以下简称（“红罐王 2002年以前红色罐装王老吉以下简称（“红罐王 老吉”）是一个经营得很不错的品牌在 广东、浙 南地区销量稳定盈利状况良好，有比较固定的消 费群红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1 费群红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1 亿多元。 发展到这个规模后的管理层发现要把企业做大要向 全国就必须克服一连串的问题甚至原本的一些优势 也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中最 核心的问题是企业不得不面临一个现实难题红罐王 老吉当“凉茶”卖还是当“饮料”卖？

　　进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐 王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于 缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场并未占据 “ 预防上火的饮料 ”的定位。而可乐、茶饮料、 果汁饮料、水等明显不具备“ 预防上火 ” 的功能 仅仅是间接的竞争。 任何一个品牌定位的成立都必须是该品牌最有能力 占据市场即要有据可依。如可口可乐说 “正宗的 可乐”，是因为它就是可乐的发明者博鱼官网， 研究人员 对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了 研究 结果表明红罐王老吉的 “ 凉茶始祖 ” 身份、 神秘中草药配方、 175年的历史等显然是有能力 175年的历史等显然是有能力 占据“预防上火的饮料” 市场这一定位。

　　在红罐王老吉前几年的推广中消费者不知道为什 么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的 状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几 年。 出现这种现象外在的原因是中国市场还不成熟存 在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身 具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。 在中国容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆 溢钵满。 但在发展到一定规模之后企业要想做大就必须搞 清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？

　　王老吉凉茶是广东、广西地区的一种由中草药 熬制具有清热去湿等功效的“ 药茶 ”。 以王老吉最为著名的凉茶发明于清道光年间至 今已有175年，被公认为凉茶始祖有“药茶王 今已有175年，被公认为凉茶始祖有“药茶王 之称到了近代王老吉凉茶更随着华人的足迹遍 及世界各地。

　　推广上还配合餐饮新渠道的开拓为餐饮渠道设计 布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏 灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送 在传播内容选择上充分考虑终端广告应直接刺激 消费者的购买，将产品包装作为主要视觉元 素集中宣传一个信息：“ 素集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料 ” 餐饮场所的现场提示最有效地配合了电视广告。 正是这种针对性的推广消费者对红罐王老吉“ 正是这种针对性的推广消费者对红罐王老吉“是 什么？“有什么用？” 什么？“有什么用？”有了更强更直观的认知。 目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传 播渠道之一。

　　由于“上火” 由于“上火”是一个全国普遍性的中医概 念而不再像“凉茶” 念而不再像“凉茶”那样局限于两广地区 这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障 碍。

　　明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位接下 来的重要工作就是要推广品牌，让它真正地进入 人心，让大家都知道品牌的定位从而持久有力地 影响消费者的购买决策。 红罐王老吉确定了推广主题 “ 怕上火喝“ 王老 吉”在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性 质。在第一阶段的广告宣传中红罐王老吉都以轻 松欢快健康的形象出现。 从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。

　　为更好地唤起消费者的需求电视广告选用了消费 者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅 通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳浴画 面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮 红罐王老吉。 结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“ 结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害 怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉” 怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”， 促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐 王老吉从而促成购买。

　　在研究中发现广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤 登山等场合。其原因不外乎“ 登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火喝一罐先预 防一下” 。而在浙南饮用场合主要集中在“ 防一下” 。而在浙南饮用场合主要集中在“外出就餐、 聚 会家庭 ” 在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发 现：该地区消费者对于“上火” 现：该地区消费者对于“上火” 的担忧比广东有过之而 无 不及。如消费者座谈会上的话题对可口可乐都被说成了 “会上火”的危险品而无人问津。 后面的跟进研究也证 会上火” 实 了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落最后两乐 几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。 而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火” 而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火” “健康小孩 老人都能喝不会引起上火 ”。这些观念可能并没有科学 依据 但是浙南消费者头脑中的观念，是我们研究需要关注 的“ 唯一的事实 ”。 消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红

　　广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱如果用 “凉茶 ” 概念来推广公司担心其销量将受到限制 但作为“ 但作为“ 饮料 ”推广又没有找到合适的区隔因此 在广告宣传上不得不模棱两可。 广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一 罐王老吉用不断蹭冰箱门。 广告语是“健康家庭，永远相伴” 广告语是“健康家庭，永远相伴”显然这个广告并 不 能够体现红罐王老吉的独特价值。

　　由于“ 由于“ 预防上火 ”是消费者购买红罐王老吉的 真实 动机自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足 企业对于新定位“ 进军全国市场” 企业对于新定位“ 进军全国市场”的期望则成为 研 究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研 究表明，中国几千年的中医概念 “清热祛火”在 清热祛火” 全 国广为普及“ 国广为普及“ 上 火 ” 的概念也在各地深入人心 这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。 研究人员认为：“ 研究人员认为：“ 做好了这个宣传概念的转移 只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。” 只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”

　　2002年年底公司找到成美营销顾问公司初衷是想 为 红罐王老吉 拍一条以赞助奥运会 为主题的广告片，要以“ 体育、健康 ” 的口号来 进 行宣传以推动销售。 经初步研究后发现红罐王老吉的销售问题不是通过 简单的拍广告可以解决的这种问题目前在中国企业 中特别典型一遇到销量受阻最常采取的措施就是对 广告片动手术，要么改得面目全非要么赶快搞出一 条 “大创意”的新广告红罐王老吉销售问题首要 解决 的是品牌的定位。

　　红罐王老吉能取得巨大成功总结起来以下几个方 面是公司成功的关键所在； 为红罐王老吉品牌准确定位； 广告对品牌定位传播到位； 这主要有两点：广告表达准确投放量足够确保品 牌定位进入消费者心智； 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力； 优秀的执行力渠道控制力强； 量力而行滚动发展，在区域内确保市场推广度；

　　红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的 中央电视台，并结合原有销售区域（广东 浙南） 的强势地方媒体博鱼官网，在2003年短短几个月一举投 的强势地方媒体，在2003年短短几个月一举投 入4000多万元广告费，销量立竿见影得到迅速 4000多万元广告费，销量立竿见影得到迅速 提升。 同年11月，企业乘胜追击再斥巨资购买了中央电 同年11月博鱼官网，企业乘胜追击再斥巨资购买了中央电 视台2004年黄金广告时段正是这种疾风暴雨式 视台2004年黄金广告时段正是这种疾风暴雨式 的投放方式，保证了红罐王老吉在短期内迅速进 入人们的头脑，给人们一个深刻的印象并迅速红 遍全国大江南北。