博鱼中国学习王老吉：让黄酒从区域走向全国！在2008年的赈灾义捐晚会上，王老吉凉茶以一亿元的大手笔捐款震惊业界，一夜之间名震举国上下，品牌美誉度空前提升，得到了消费者的强烈支持和青睐。

　　先不探究捐款是否有炒作的嫌疑，但就公益事件营销的角度分析，这个捐赠一亿元的效果可以抵得上几个亿的央视广告。不仅体现了一个有高度责任感的企业，更让消费者对这个品牌产生了高度的信任。好感加上信任就会产生购买。

　　我们黄酒企业，也能否采用这样的公益性事件营销，做到花小钱办大事。黄酒有着中国传统文化最深厚的根蒂，代表了中华民族千年以来沉淀的饮食养生文化。作为有着数千年发展历史的“纯中国式”酒类的代表，我们完全可以从这里做文章，结合申报非物质文化遗产的劲头，掀起一些“中国风”的公益性事件营销。

　　凉茶（王老吉）的广告传播是多角度多渠道的，在今天这个信息资讯大爆炸的环境下，单一的依靠电视或者报纸来传播那就大错特错了。

　　特别是网络媒体。它的速度是任何传统媒体无法企及的。就在捐款次日晚，国内知名网络论坛天涯上出现了一个叫嚣要“王老吉”的帖子，标题为《让王老吉从中国的货架上消失！它！》这个帖子的浏览量已经超过52万，回帖多达5000多条，相关网页741000篇。利用网络的论坛推广、贴吧推广（百度贴吧）、QQ群推广、博客推广，最后达到引起众多传媒对这一事件的关注和跟进报道。

　　08奥运前，王老吉凉茶在美国纽约哈德逊河上，豪华游轮上矗立的巨型红色王老吉罐体以及“2008北京欢迎你”的硕大标志，通过特有的方式，向美国友人展示中华民族的热情友好，活动当天派发了《北京旅游指南》，介绍北京的名胜古迹、交通等资讯，邀请外国友人一起品尝中国凉茶——王老吉，这样的公益营销把具有180年历史的品牌延伸到了国外。

　　王老吉的广告投入不遗余力，从02年开始，一直坚持到07年以4.2亿元成为央视标王，同时针对各区域市场的不同特点，投放一定量的地方卫视广告，以弥补央视广告覆盖率的不足。

　　其次，王老吉的广告传播在报纸广告、车身广告、路牌广告、终端广告以及公关促销上等方面都是讲究媒体的协调整合策略。全方位的品牌推广使“怕上火，喝王老吉“迅速成为老少皆知的口头禅。由此看来，王老吉的广告传播成功绝对不是偶然的。

　　我们黄酒企业，特别是古越龙山和会稽山，有勇气在央视上一掷千金的豪气，但在整体策略、战略上则显得有些鲁莽，整合力不是很到位。从战略层面上看，黄酒市场由于一直处于低层次的竞争层面，大多数的黄酒企业无论从资本实力还是人力储备都比较匮乏，在这种条件下，更应该调动整合资源，利用公益营销、事件营销，包括一些新兴的媒体博鱼中国，用四两拨千斤的方法，多层面、多角度的宣传推广，引导消费习惯和观念，并且给消费者一个消费黄酒的合适理由，让消费者真正喝起来，才能实现它的核心文化价值，劲酒就是一个很好的例证。

　　在销售模式上，王老吉采取总经销制，总经销商全权负责一个区域市场，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差博鱼中国、商超邮差、综合邮差等。这种营销模式可以保证和控制整个价格体系的稳定，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。

　　在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟了销售渠道的蓝海。传统型饮料产品销售渠道是商场、超市、士多店，王老吉不仅进入传统的商超，而且进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区博鱼中国，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，提供尝品（体验营销）。2004年起，王老吉凉茶正式打入洋快餐店肯德基，找寻出新的突破口。

　　在终端建设上，王老吉精耕细作，处处实现“终端为王”的霸气。几乎在每个一、二级城市的商场、超市、士多店等都可以看到王老吉的招贴海报，几乎在所有大中型卖场都配有冰柜实物陈列、旺点空罐陈列、挂式小货架陈列、POP招贴等。终端建设工作细致到位，例如要求每一名业务人员每天必须在终端士多店张贴POP宣传画60－70张等。无孔不入的终端宣传使王老吉曝光频率极高。

　　我们的黄酒企业，从产品铺到终端，只有让消费者真正喝起来，才能实现快速动销！ 我发现大多数黄酒品牌无促销、无推广，特别是在江浙以外的需要引导消费的市场，不宣传不引导，当然是无人问津了。

　　其次要很好的营造黄酒消费文化，可以设计自己专用的饮酒用具，创新黄酒饮用方式，比如在夜场加冰、加梅饮用黄酒，引领黄酒的时尚消费性。

　　最后，针对具体的区域市场，策划落地的完善的促销方案，包括渠道促销和消费者消费拉动促销，以节假日、婚庆促销等为突破点。

　　黄酒由区域向全国市场扩张是个长期的系统工程，如果仅仅专注于某个关键点，可能会有偶然的轰动或一时兴起，而黄酒需要由点到线再结成面，需要战略性的规划、提炼独特的差异化卖点、创作有创意的表现形式，让黄酒的运作提升到新的高度层面，这才是黄酒今后走向全国乃至风靡全国的真正驱动力。

　　孔长春：中国著名糖酒食品营销实战专家。《新食品》、《大食品》、《酒类营销》、《中国食品商务网》等诸多行业专业杂志特约专栏作家。擅长糖酒食品企业整合营销策划和区域市场营销推广，尤其擅长针对各类企业营销现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业迅速完成品牌和销量的双重提升。服务过的品牌：西凤酒业、杜康酒业、新疆伊力特酒业、蒙牛乳业、娃哈哈等几十家食品企业的新品营销策划。电线， kongchangchun@16>